Fan Commerce là cách tổ chức lại toàn bộ điểm chạm giữa câu lạc bộ và người hâm mộ thành một hệ thống duy nhất, để mỗi lần một người mua vé, vào sân hay mua hàng đều để lại dữ liệu dùng được. Với phần lớn câu lạc bộ Việt Nam hiện nay, khán giả vẫn là một đám đông vô danh: bán được vé nhưng không biết ai mua, bán được áo nhưng không biết người mua có tới sân hay không.
Vấn đề không nằm ở số lượng khán giả
Nhiều câu lạc bộ có lượng theo dõi mạng xã hội rất lớn nhưng doanh thu thương mại lại mỏng. Lý do không phải thiếu người quan tâm, mà là các điểm chạm nằm rời rạc ở nhiều nơi khác nhau. Vé bán qua đại lý, hàng lưu niệm bán ở quầy, hội viên nằm trong một bảng tính, còn tương tác thì nằm trên nền tảng của người khác.
Khi bốn dòng dữ liệu đó không gặp nhau, câu lạc bộ mất khả năng trả lời những câu đơn giản nhất. Ai là người mùa nào cũng mua vé. Ai mua áo nhưng chưa bao giờ tới sân. Nhóm nào phản ứng tốt với chương trình khuyến mãi nào.
Fan Commerce gồm những gì
Một hệ Fan Commerce đầy đủ có bốn lớp xếp chồng lên nhau. Lớp dưới cùng là định danh: mỗi người hâm mộ có một tài khoản duy nhất. Lớp thứ hai là giao dịch: vé, hàng hoá, dịch vụ ngày thi đấu đều đi qua cùng một luồng thanh toán. Lớp thứ ba là tương tác: trò chơi ngày thi đấu, tích điểm, ưu đãi. Lớp trên cùng là báo cáo, nơi ba lớp dưới được quy về cùng một bảng số.
| Lớp | Nếu thiếu thì mất gì |
|---|---|
| Định danh | Không nối được hành vi của cùng một người qua nhiều lần mua |
| Giao dịch | Không biết doanh thu thật đến từ nhóm khán giả nào |
| Tương tác | Không có lý do để người hâm mộ quay lại giữa hai trận đấu |
| Báo cáo | Không chứng minh được hiệu quả khi đàm phán với nhà tài trợ |
Vì sao thứ tự triển khai lại quan trọng
Rất nhiều nơi bắt đầu từ cửa hàng trực tuyến vì đó là phần dễ hình dung nhất. Nhưng cửa hàng đặt trước khi có lớp định danh thì bán được vài đơn rồi dừng, vì không có dòng người đi vào đều đặn.
Thứ tự bền hơn là đi từ vé. Vé là thứ người hâm mộ chắc chắn phải mua, và là lúc họ sẵn sàng tạo tài khoản nhất. Khi lớp định danh đã dày lên qua vài trận sân nhà, cửa hàng mới có tập khách thật để bán, và nhà tài trợ mới có tập người để tiếp cận.
Nhà tài trợ được gì từ mô hình này
Gói tài trợ truyền thống bán vị trí hiển thị, và đến kỳ gia hạn thì hai bên tranh luận bằng cảm nhận. Khi có lớp dữ liệu, gói tài trợ bán được thứ khác: số người tiếp cận thật, số đơn hàng phát sinh, khu vực địa lý của người mua, tỷ lệ chuyển đổi của từng chiến dịch.
Đó cũng là lý do câu lạc bộ có hệ Fan Commerce thường bán được gói tài trợ giá tốt hơn, không phải vì thương hiệu mạnh hơn, mà vì bên mua nhìn thấy thứ họ mua.
Câu hỏi thường gặp
Câu lạc bộ nhỏ có làm được Fan Commerce không
Được, và thường còn dễ hơn câu lạc bộ lớn vì ít hệ thống cũ phải gỡ. Điều kiện cần là có sân nhà cố định và có lịch thi đấu đều, chứ không phải quy mô khán giả.
Bắt đầu cần đầu tư bao nhiêu
Con số phụ thuộc quy mô khán giả, số trận sân nhà và hiện trạng bán vé, nên KHC khảo sát hiện trạng trước rồi mới đưa ra một mô hình riêng cho từng câu lạc bộ. Có phương án không cần bỏ vốn ban đầu.
Dữ liệu người hâm mộ thuộc về ai
Thuộc về câu lạc bộ. Đây là điều khoản KHC ghi rõ trong hợp đồng, kèm quy định bàn giao khi kết thúc hợp tác.
Kết luận
Fan Commerce không phải một phần mềm, mà là cách sắp xếp lại các điểm chạm sẵn có để chúng cùng sinh ra dữ liệu. Câu lạc bộ nào bắt đầu sớm thì tới mùa sau đã có nền dữ liệu để bán tài trợ và bán hàng, thay vì bắt đầu lại từ con số không. Nếu câu lạc bộ đang cân nhắc hướng này, hãy đặt một buổi khảo sát hiện trạng để có bức tranh cụ thể.
Xem thêm giải pháp dành cho câu lạc bộ và chủ sở hữu cộng đồng.
KHC khảo sát hiện trạng rồi dựng mô hình doanh thu riêng cho câu lạc bộ đó.
